[心得] 國際談判演講
今天聽了有關國際談判的演講
當前兩岸談判的問題與探討 國際談判專家張榮豐博士 (前國安會副秘書長)
1. 國際談判要事前確立目標,才不會沒有拿到該拿的好處
像沒有拿到陸客中轉,生技業的人體實驗要到中國進行才能登陸,中國對罪犯遣返
有裁量權
2. 不只要拿回該拿的好處,事後的利益分配也很重要
利益分配是指在所有利害關係人間,如資本家、勞工、NGO,不只是資本家
3. 談判需要保密的是時限、底線、人員授權,不會因為保密而產生黑箱
結果服貿最沒有保密的是時限,但時限應該全程保密
談判不喜歡跟沒有授權的人談,因為會透漏太多資訊,但對方無法決定
4. 談判過程:單獨準備→程序性磋商→初步共識→共識文本→簽署→國會通過
→暫時破局
→衝突備案BATNA
單獨準備是跟各利害關係人進行訪談,做調查研究,決定議題
程序性磋商是雙方決定納入和排除的議題
前面都是溝通,後續進入實質談判,需要對底線保密
共識文本是修飾文字以確保談判結果在效率前緣上
衝突備案是指不談判也能擁有的效益,談判的結果會在雙方的衝突備案之上
5. 談判不外威脅利誘,採取邊緣策略協議,逐漸拉高傷害,看對方何時讓步
-營造商害對手的力量,如建軍
-技巧性暗示力量,如閱兵、試射
-忘記是什麼,如反分裂國家法,不過阿扁看不出來,害中共很挫折
-言出必行,如以色列將慕尼黑事件犯人追殺到天涯海角
-可復原的傷害
6. 談判SOP:知己(調研產業、學者等)、知彼(辦研討會)、程序性磋商、談判工作表、
指揮系統等
指揮系統不應該是科層化,而是由決策者主管資訊組和策略組,三方進行完整的資
訊溝通,再由決策者下指令給主談人及談判團隊,如有需要也要跟國內進行溝通
7. 說服對方的理由
國際標準、雙方法律、民意、國情、文化、禁忌、慣例,總之沒有國際信譽,都是
考量雙方利益
或是用民意把保留價值鎖死,之前跟美國談判曾經用立法讓美國知難而退
8. 不要為談判而談判(兩岸和平協議),要先確認目標,如果BATNA很強就不用談判
9. 好談判團隊的特徵
談判表現:多人發言且意見一致,攻防有序,顯得默契很好
心理狀態:事前戒慎恐懼、談判冷靜果決、事後檢討改進
壞談判團隊的特徵
談判表現:只有主談人發言,其他人都遞紙條
心理狀態:事前盲目樂觀、談判驚慌失措、事後爭功諉過
10. 中國談判手段:先原則再細節
將底線或議題抽象化,再透過各種參訪、旅遊要求我方確認,如一中框架
造成在一中框架下,談不成陸客中轉或權宜輪
11. 關於台灣經濟發展的問題
短期:利率及匯率工具未依據國際情勢調整
中期:油、電、水、土地的價格穩定,可穩定投資環境
長期:人口結構變遷(勞動人口衰退、高齡化),白領過剩但藍領不足,高教評比
使產業研究與社會脫節
12. 自由化推動經濟發展的推論,未考量外部性及所得分配
對等談判可達成Nash均衡
商業利益不得優於國家利益,外部性如環保、國安、言論自由
透明才可用民主監督,用民主監督才能確保對等(包括各利益關係人利益分配的
對等)和國家利益至上,民主形成的社會效用函數才能檢視Z>B
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※ 編輯: edaria (140.112.217.21), 04/16/2014 08:20:31