[分享]美樂家的95％回購率是真？是假？

看板DirectSales作者bbsbbs (bbsbbs)時間15年前 (2010/08/10 15:49)推噓4(5推 1噓 40→)

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美樂家的95％回購率是真？是假？再討論這個問題之前，應該要先瞭解一下這個問題的價值與重要性！世界上的財富大師、專家以及諸多成功人士，都鼓勵人們追求自己的財務自由，而財務自由的根源來自於有一筆持續收入，或稱為被動收入。持續收入的來源，則是因為你擁有一個會自己運作的系統，因此當你努力建立好一個系統後，即使你不再努力工作，但因為系統會自己運作的關係，所以你還是能享有源源不絕的收入----此即為持續收入、被動收入。從事組織行銷者，哪一個不宣稱自己選擇的公司能為你帶來持續收入？哪一個不在課堂上畫個大大的四個象限？然後口沫橫飛的解說E、S象限的可悲，接著再滔滔不絕的描述B、I象限的美好願景！ OK！現在問題來了，傳銷公司的”領導”、”講師”、”高聘”們，宣稱只要你在這裡努力一段時間後（或三年、五年、十年），即能創造源源不絕的持續收入。我們已經瞭解，持續收入的來源是因為你擁有一個會自己運作的系統，而在傳銷的領域，所謂自己運作的系統，其基礎一定建立在一個”顧客”會自己回購的原則下！（這裡所謂的顧客，其定義是所謂的純消費者，而非經營者。這個稍後討論）怎麼說呢？因為當你努力一段時間後，你也累積一定的顧客了，如果你的顧客會自己回來消費，而且是向傳銷公司消費，而不是向你採購，你才會有真正的財務自由。（如果你的顧客都直接向你採購，你永遠會忙於囤貨、收帳、送貨，又何來自由呢？）那麼顧客是多久回來消費一次才是洽當的呢？消費一次的消費額要多少才是合理的呢？對經營者而言，消費次數是越頻繁越好、消費額度是越大越好！相反的，對消費者而言，消費次數是越少越好、消費額度則是越低越好！別的公司，可能很難有數據來呈現這些內容，但在美樂家，因為制度的關係，消費者固定一個月回來消費35點（大約2千元），則是可預期的事實！在這個基礎上，我們就可以知道，經營美樂家之所以可以得到財務自由的原因，是因為美樂家的顧客回購率高達95％，消費者持續消費-->因此你才能有持續收入 -->持續收入累積到一定程度後（視個人的需求而定） -->因此形成財務自由為什麼開店創業無法創造財務自由呢？第一：店面生意，是由你自己經手大小事物，舉凡員工、薪資、房租、產品你都必須自己承擔，一旦你無法投入經營，生意即告中斷所以這並不是一個”自己會運作的系統”。第二：你無法掌握消費者的回購率因為你不知道下個月會有多少消費者回來消費，所以你必須不斷在行銷上作文章，目的是吸引那些游離消費者回購。（7-11、百貨公司永遠有新的促銷方案，就是這個原因）開店創業要成為一個自己運作的系統，必須大到成為一個加盟體系才算成功！例如：7-11、麥當勞、清心、肯德基（話說連肯德基在台灣都快混不下去了）而且這裡指的是7-11系統的擁有者，而不是加盟7-11的經營者＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝剛剛提到，【在傳銷的領域，所謂自己運作的系統，其基礎一定建立在一個”顧客”會自己回購的原則下！這裡所謂的顧客，其定義一定是所謂的純消費者，而非經營者。”】怎麼說呢？簡單講，在一般的傳銷公司裡，你要靠經營者成就你自己的財務自由，要有兩個條件：第一：你的能力、魅力要很強因為這樣才能吸引很多經營者跟你，一旦人數夠多，你的系統就成功建立了。因為在傳銷業，經營者＝消費者，經營者為了要領錢，一定會消費，而一旦有一大群經營者在你下面不斷消費，你的持續收入的系統就成立了！第二：你最好在公司成立之初即卡對位置因為公司經營越久，經營者當然會越稀少，一般而言，經營者是極少數的一群人，你太晚加入公司，即使你能力再好，也吸引不了太多人跟你做，消費的人數不夠，又怎麼會有財務自由呢？講到這裡，我們就可以理解，為什麼那些號稱傳銷界的老鷹，都喜歡找新公司卡位！因為卡對位置 + 自己能力不錯＝有一群人會替他創造持續收入那有人要問：那晚加入的人怎麼辦？呵呵… 那些卡對位置的人，為了要給下面的人信心，當然就要開始滔滔不絕的宣說四個象限的不同，我們公司是最棒的、產品是最強的、只要你”堅持”下去，一定可以賺大錢、買好車、住豪宅、得到財務自由。然後不時的告訴你，他就是你未來最好的樣板！這種話，各位熟不熟悉呢？ ======================================================================== 好！那麼，我之所以強調要靠”純消費者”來建立系統的原因就在這裡。因為大部分的人，能力不如那些老鷹-->因此吸引不到一大群經營者對於新資訊的來源也較缺乏-->因此也卡不到好位置所以一個能力普通的平凡人，要靠吸引經營者成功，恐怕難上加難！但是一般人要介紹消費者，卻比推薦經營者要容易一百倍！您認為：說服朋友去開7-11，跟介紹他去7-11買東西，哪個容易？所以，對一個普通平凡人而言，建立系統的關鍵點就在於 “我介紹的消費者，能否成功的創造他們的自動回購率” 而針對這點，所有的傳銷公司，只有美樂家敢大聲的以此為訴求！做傳銷的，每個都說自己的公司是人人可為，平凡人也可以成功，但結果呢？平凡人真的可以在傳銷公司成功嗎？有些傳銷公司，為了要解決這個問題，企圖把每個會員都變成”擁有成功特質的人”，所以不斷舉辦教育訓練、不斷請高聘激勵他們，結果卻是造成更大的挫折感！重點是，有些婆婆媽媽級的人物，他們根本胸無大志，他們就是只想當個平凡人！但你卻一直想把他變成不平凡的人！於是衝突產生了，不滿產生了，抨擊產生了，人脈受損了！為什麼台灣社會對傳銷普遍反感？為什麼你看到很多曾經經營傳銷成功的人，他們還在尋尋覓覓新的公司？希望以上這段可以給大家一些省思。 ========================================================================= 我們現在就來檢驗，美樂家95％的回購率是真？是假？這點可分成公司跟個人兩方面來說。以美樂家公司而言，成立之初的確沒有95％這麼高的回購率，大概只有70％左右而已。因為一開始產品種類太少只有十幾種，很難讓顧客產生自然的循環消費；而且顧客的優惠也沒有很多，所以對消費者的誘因比較少。但後來陸陸續續當產品越來越齊全、品項越來越多之後，消費者對產品的循環消費，越來越自然，不再有每個月都買洗衣精、洗碗精的情況了。當顧客的權益也漸漸增加的時候，精打細算的消費者也發現持續購買是比較划算的。基於種種原因，台灣的美樂家公司從一開始的70％回購率，漸漸爬升至95％。（美樂家在美國回購率更高，平均都有97～98％）就個人而言，一個剛開始經營的人，前幾個月也很難創造95％的回購率，有幾個原因第一：不懂得如何跟進但這個問題會隨著經營者對產品的熟練，而越來越小。當然最重要的還有一些技巧與細節需要跟上線學習。第二：經營心態錯誤，不想跟進一般都是傳銷界的人才會有這個問題。有部份經營美樂家的人，因為不想做跟進，所以流失率過高（這邊不談論這個問題了）但一般而言，只要有好的上線教導，加上心態正確，顧客回購率都會從一開始的70～80％，漸漸爬升至95％左右。美樂家跟其他傳銷公司很不一樣的地方是，一般傳銷公司都是一開始回購率很高（因為產品新奇+對未來成功的憧憬），但隨著時間的增加，回購率卻漸漸下滑（因為人性喜新厭舊+發現成功沒那麼容易） ========================================================================= 這裡要先說明一下顧客回購率的算法。因為有些傳銷人會說： “美樂家把基礎顧客全都惕除在計算樣本之外，所以才會有這麼高的回購率” 這句話是事實，但也容易造成誤解！（反過來說，在這麼嚴苛的原則下，美樂家居然還有二十幾萬的優惠顧客，也就是這個數字讓美樂家短短十幾年成為台灣第二大傳銷公司，不是嗎？）真正”顧客回購率”的定義是：【這個月回來消費的顧客，下個月有多少比率會再回來消費】在這個定義上，就不用在意誰是基礎會員、誰是優惠會員！因此，我們可以用這個定義去檢視自己的組織，不管你是經營哪一家傳銷都一樣！假設你的傘下有1000個會員，不管是活耀的還是沈寂的會員，這1000個會員，假設七月的時候回來消費的人有600個，這600個裡面，在八月回來消費的有300個，那你的回購率就是50％！有些傳銷人會說，這600個裡面雖然只有300個回購，但會有其他會員，是從另外那400個裡面回購的！當然，這個是一定會有的強況，但反過來說，難道在美樂家沒有基礎會員，跳回來當優惠會員的嗎？當然有！所以我強調：回購率的算法，是以當月消費的人數當分母，下個月有多少上個月消費的人回來消費為分子。這樣反而是最科學的算法，也最符合回購率的字面意義，不是嗎？如果你有一個會員，已經六個月沒消費了，結果下個月回來消費，這樣的回購意義不大，也不是持續收入的根本來源！美樂家可以給經營者穩定持續收入的原因就在於，如果我這個月有500個會員來消費，那麼我可以肯定的是，下個月會有 500 * 95％＝475 個人回來消費。而且我還知道這475個人，每個人一定會消費超過2000元（35點）。這不就是所謂的持續/被動收入嗎？當然，有舊的會員消失，也會有新的會員進來，你流失了5％，但如果增加了10％的新會員，整體而言你的組織還是成長的。還有一個重點，當你經營越久，你的回購率一定會越高。在美樂家，95％是平均值，但有些人高達99％，有些人只有91％。因為當你的會員越習慣美樂家的產品、越喜歡美樂家的福利，甚至因為制度的關係，只是純消費者，卻每個月得到幾百、幾千塊的回饋金時，你覺得，那個會員會退出美樂家嗎？ ============================================================================ 拉拉雜雜講了這麼多，當然還是有人會不服氣， “你講這些都是理論，實際上的數字呢？” 好！解決這個問題很簡單，美樂家最棒的一點就是組織報表非常完整且詳細。如果有人要檢驗某人組織的回購率是多少，你只要叫對方把報表列印出來，報表就會詳細列出：你這個月組織多少人、續訂率多少、誰有買誰沒買，一清二楚！但回過頭來，面對其他傳銷公司的時候，對方是否也可以拿出這種報表當作驗證呢？我前面提過了，做傳銷之所以能創造被動收入，是因為你的消費者有持續消費。（而且是向公司消費，而不是向經營者消費，這點很重要）消費者持續消費的比率越高，你的被動收入就越高、也越穩定。這個邏輯是這麼的簡單，而且容易瞭解，那為什麼從以前到現在，只有美樂家公司敢以顧客回購率當作訴求呢？各位不妨好好思考這個問題… 以上 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 59.104.23.24

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