水到渠成
在今年的五月底六月初，我接到了一間台中的電梯案件，屋主在年初有找我討論有出售房
屋的想法，“年紀大了，想要隨心所欲做自己想做的事情。”我在跟屋主碰面時，聽她這
樣說。
“如果可以的話想像村上春樹的生活方式，到日本定居一陣子，看能否給自己什麼啟發？
”
屋主是個充滿浪漫情懷的中年人，雖然年紀已經近60，可能心態一直都很年輕，看起來反
倒是有些稚氣。我決定接下來這個案子。在正式銷售前，我下去台中幾趟，做了個市調，
確認一下可能會遇到的問題。銷售這事情，前置作業永遠不嫌少，而且總會發現無法順利
銷售的盲點，例如：地區交易者的特性，貸款成數的限制等等。
接下來就是物色代理人，剛好在粉絲團有很多同業在關注，所以當時是發了一個貼文，希
望能到能協助的業務來幫忙處理帶看的事宜。我後來是篩選，曾經有通過電話，且同樣曾
在北部銷售重劃區的一個學弟，也打算在這個委託期都讓他協助我處理。
在新店當地銷售，我會傾向讓想合作的業務員都刊登廣告，然後自己掌控主要的洽談跟議
價；在外區則是希望主要由代理人全權處理，就連廣告都是他刊登就好，我就是扮演一個
輔助傳球的角色。
在正式銷售的第一天，我們就成交了，然後四個小時，買方覺得出價過高要求退斡旋。這
個時期我們一週只有一次的帶看機會，由於是讓屋主的親人來開門，其實時間上面難掌握
，而且現場偶爾會有難以掌握的情況發生，例如：客戶遲到，或是前面的客戶看太久，拖
到後面的客戶看屋的時間，社區的帶看時間又超級嚴格。
所幸在第三週時，屋主終於找到備份鑰匙，所有的事情在我取得鑰匙之後，難度有稍微減
緩。學弟也在這個案件裡面有認真思考怎麼樣推動一個不是那麼了解的社區。在第四週時
，我們又收到斡旋，價格比第一次少了50萬，但是因為我們持續努力的回報，屋主也感受
到「原來交易那麼不簡單，要讓買方賣方上談判桌，仲介需要做那麼多的背後的努力。」
所以依然同意價格，讓我們成交。結果買方以六日不洽談為由，兩天後決定縮價，我們又
無功而返。這次我們是有預期有可能發生這樣的事情，因為我在與買方的對話間，我加了
「選項的機制」，可以藉由客戶的回應猜測到客戶的心理狀況，預先做好可能的心理準備
。所以我們整理好心情，繼續努力。
一週後，這次終於順利成交。銷售日的當天我還在新店處理大大小小的事情。學弟下午前
往外區，協同銷售業務拉價，結束後，我把屋主邀在台中，業務、買方、賣方，各在不同
的行政區，終於一同在台中會合簽約。
這次屋主對我們的服務跟結果都表示高度認同，沒有當年見面談7個小時，價格沒到，搞
得雙方又疲累的戲碼，只有簡單又超乎預期的結果。
感謝我的協助銷售的學弟跟他的女友，如果不是他那麼認真，可能在這之中我們還會再犯
些小失誤，然後銷售時間再拉長。
在工作上永遠謙虛，學習的態度，才是我們永遠能夠無限進步的原因。真的，感謝。
PS謝絕推文回覆
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