[心得] 大叔講座…如何找話題之淺論

看板Capricornus作者livestone (病號中的大叔)時間13年前 (2011/03/01 17:47)推噓7(7推 0噓 2→)

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話說常有人問說，怎麼了解魔男的心中在想什麼？或是怎麼跟魔男的說話都沒辦法講到心裏去呢？ ※ 引述《livestone (小三)》之銘言： : 要怎麼讓客戶需要你？就是了解他的需求是什麼。 : 怎麼了解正在跟你談話的人他的需求是什麼？ : 這就開始深了。說實話，這門學問真的很博大精深，大叔真的只略知皮毛。不過今天就野人獻曝一下，讓大家知道其實這太陽很暖和(誤)。 : 什麼是談話的主動權？ : 其實很簡單，就是傾聽，跟發問。 : 雖然說簡單，但是做起來則是非常複雜，需要大量的經驗與練習。談話的主動權就是引導談話的方向，往你所想要的方向去，而談話的主動權如果在對方身上，通常就會被對方牽著鼻子走。而這個主動權的轉換，通常比較發生在平輩的對話之間。長輩(主管)跟晚輩(部屬)之間的對話，就比較不常發生主動權轉移的情況。 : 想像有兩個人正在對談， : 你發現甲一直說一直說，而乙一直聽一直聽，偶爾發出〝嗯〞的回應， : 偶爾問一些簡單的問題，讓甲一直說一直說，你覺得主動權在誰身上？ : 甲：「今天真是不愉快的一天啊…」 : 乙：「喔？怎麼說？」 : 甲：「就是我在工作的上司，他又處處刁難我，我原本要把價格殺低一點來拉這 : 個新客戶，但他卻說這樣子沒有利潤，做到這個客戶也沒用。」 : 乙：「喔？你這個上司很會計算嘛…」 : 甲：「對啊，他每次都一直說利潤在客戶身上等我們挖，不能用砍價格這招搶客 : 戶…」 : 乙：「喔？那他教你們怎麼跟客戶談生意？」 : 甲：「他就每天早上跟我們開會，討論昨天我們跑了那些客戶，然後那些客戶感 : 覺起來比較有興趣，那個客戶感覺起來很冷漠…」 : 乙：「等一下？你說上司教你們用感覺去跟客戶談生意？」 : 甲：「對啊…BLA BLA BLA BLA OOXX OOXX #!@#!@%! DO RE ME ME RE DO……… : >///< ◢▆▅▄▃崩╰(〒皿〒)╯潰▃▄▅▇◣ ( ￣ c￣)y▂ξ : (／‵Д′)／~ ╧╧ ~(〒﹏〒~) (~〒﹏〒)~……………」雖然甲乙之間的對話，是在討論甲的事情，但是乙卻掌握了這次對話的主導權，而且他也可以深入了解甲在公司的情況，以及他內心一些感覺，乙只要輕輕一撥甲大概就會像土石流一樣，流到勢不可阻吧… 有沒發現乙在用那一招？乙的對話都是在重覆甲所說過的一些關鍵字：上司、利潤(計算)、談生意、感覺… 乙可以了解甲在公司內、對上司、對工作、對客戶的感覺，而且也不用很費力地就可以一直挖掘甲的感覺，而且你會發現，事後通常甲會對乙非常感謝，因為乙提供了一個情感的發洩管道給甲，讓甲可以徹底渲洩… 這也是心理諮商師的做法，他們其實有時候並不提供正確的做法，而是提供被諮詢者一個可以傾訴的對象，讓他們內心的情緒、壓力得以釋放，而最後能夠以理性的態度來面對問題，自行找出適合的解決方式。 : 〝封閉式〞問題，像是 : 〝你愛不愛我？〞〝愛〞 : 〝你有沒有刮鬍子？〞〝有〞 : 〝早餐吃了沒？〞〝吃了〞 : ………………………………………………………………… : 有沒發現？第二段的對話很快就會冷場了，任憑你再怎麼想新話題， : 怎麼想驚喜，怎麼計畫去那邊玩，怎麼角色扮演，對話的長度永遠不 : 會超過… 大叔不是說封閉式問題不好，而是封閉式問題用的不好的話，很容易就讓對話的溫度降低… 發揮你的想像力，想像一下，對話就像一團火，〝開放性問題〞就像是木柴，〝封閉式問題〞就像是冷水… 如果你想讓這團火燒得更旺，你是不是要多加些木柴，並且多搧風火才會旺？而如果你想結束話題，就像要滅火一樣，你需要加的是冷水。如果去烤肉，東西都準備齊了，然後到了營地時，是不是要先起火？要起火最常用的方法是什麼？就是使用火種… 先丟火種點火，再加木柴(木炭)，再努力搧風… 兩個人的對話也是一樣，在獨處的時間，要怎麼讓你們之間的對話起火？要怎麼了解對方的想法是什麼？「你今天怎麼了？」→火種(丟) 「唉，心情不好不想說，再說還不是都那個樣子？」→靠個火種就想把木炭點起來？「別這樣，我看了你這樣也覺得很難過…」→我搧風「什麼樣子？」→冷水「跟你說了有什麼用？這些公司的鳥事我有什麼辦法？」→氣候潮濕…看來火難點… 「沒關係，說不定說出來，你心裏會好過一些？」→別放棄，再丟第二顆火種「是喔？那你吃飽了嗎？」→冷水「沒心情吃」→火快熄了… 「這是公司的決定，我有什麼辦法，主管都拒絕了，我還能怎麼辦？」→開始漂雨了… 「主管拒絕了？」→加火柴「那就別做這個客戶了啊」→冷水「我想先洗澡」→熄得真快啊… 「對，客戶要求給回扣，主管說這是公司的政策，要回扣的客戶就不做！」「所以要求回扣的客戶公司都不能做囉？」→選擇保險一點的方法好了「對，因為我們的利潤還要分回去給客戶，這樣公司就賺不到什麼錢了，而且這樣子做，在法律上也是有問題，要是被調查局查到，這是件大事…」→火慢慢燒起來了「那就不要做這個客戶好了啊…」→順著話題繼續搧風「你不懂，這個客戶的貨非常多，我要是有辦法做到這個客戶的話，我每個月的月績額度就到手了，再多做的生意公司都會多發我獎金，多獎金的話，我們也就可以過好一點品質的生活…」→火勢來了「原來你是為了我們好啊…」→再多丟些木炭，順便用力搧「是啊，這樣子我們每個月付房貸的壓力就減輕一些，剩下一些錢，我們可以存起來買台車，假日的時候就可以出去玩………………」→看來可以準備烤肉了… 當然這個對話是設計過的，且是大叔以以前當業務時的一些經驗所演變出來的，每個人、每對情侶的對話也絕對不儘相同，也有人會說是不是太一廂情願了？不過大叔要說的是，在對話的時候順著對方的話題走下去，偶爾給個回應，偶爾問個重覆的關鍵字，偶爾丟個〝開放性的問題〞，你們的對話有很大的機會可以繼續深入，而讓你對對方的想法更有所了解。而如果想要結束話題，〝封閉性的問題〞是個蠻有效的方法。值得注意的是，雖然上面的對話看似以男方為主、女方為輔，但是男方代換成女方也是可行的，基本上就是可以讓話題深入的方法之一。雖然是大叔的經驗，不過是累積了非常多的失敗經驗，才慢慢發展出的一種方式，倒也不一定適用所有人，只是供大家參考參考。大叔的一些空談闊論越殂代庖…希望能幫上大家的一點小忙，如果各位有什麼意見，也請多多指教，大叔虛心接受。 -- ※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 140.122.81.172

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