[分享] 如何讓別人主動想了解你更多

看板CATCH作者PSONY (Mr.P)時間6年前 (2018/06/06 14:18)推噓18(29推 11噓 75→)

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網頁好讀版：https://lihi.cc/Uwws6 分享原由：學習人際溝通表達很有趣的地方在於，它可以讓你的人格特質、以及你的優勢更有層次、更有魅力，這點不論是在銷售或是兩性交往上都是一樣的。即使是一樣的家世背景、一樣的外貌，有的人成為邊緣人，有的人卻是發電機。一樣的商品一樣的售價，有些業務銷售乏人問津，有些業務卻是顧客搶著要向他下訂。因為人大多數都是感性的，我們在做決策時不會僅僅只著眼C/P值、冰冷的數據，或是只注重一個人的家世背景。相反的，這個商品是否符合我的需求，這個人的價值觀是否和我契合，才是我們要不要繼續踏出下一步的真因。本文章將從《風林火山》的林做進一步的延伸探討，如何自然展現自己的魅力，讓別人主動想要認識你、了解你更多，一起聊聊囉。分享內容：前幾天我在臉書寫了一篇短文，我說：「一個好的溝通者應該是這樣的，總是把發話的權利還給對方，讓對方感覺舒服、感覺被尊重，但實際上是我們掌握著對話的節奏。」初步看來，其實這段話是有點令人困惑的，如果發話的權利在對方手上，那我們要怎麼掌握對話的節奏呢？稍後，我們再來探討這個問題。而有位朋友看到我的文後他問了：「那如果對方一直講自己的心事、她的過去，雖然我們了解了她也蒐集到她的訊息，不過有沒有可能造成她其實不太了解我們？」解決此問題的技巧，就是我今天將要分享給你的秘密了，這個方法除了在課程上教授以外，我甚少在公開場合提過，它的威力很太強，使用者必須要非常謹慎，同時這個技巧，也是我共事過的每一個超級業務員都具備的武器。這個技巧我把它稱之為，林。 ○其徐如林孫子兵法軍爭篇：「故其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。」徐如林的意思大致是指，埋伏時要像森林般，讓人難以發覺以收奇襲之效。若從溝通說話的角度來看，林指的就是，我們不主動開話題，而是備妥我們的精兵(預先準備好的內容)埋伏在側，等對手一踏入我們的佈局(對我們產生好奇心)，我們再優雅的出手。如果你還是無法意會，不妨回想一下，你有沒有曾和某人聊天時，雖然對方講得很盡興，但你聽得很無趣，可是對方又沒有察覺到你的無精打采，所以他不斷地拿出他的豐功偉業，他平時的興趣，甚至是他的專業、他在事業上的努力來轟炸你。類似的情況，其時在生活中每天都不斷的上演，比方說：一、長輩憶當年勇某個長輩和你聊天時，你們不小心觸及到他當年的榮績，可能是當兵、可能是當年他打籃球大殺四方的英勇等等，一旦他開始了「好漢提當年勇」的模式後，他會越講越興奮，但礙於他是長輩你不好意思打斷他，於是接下來的半小時你只能被釘在原地。二、新手業務員介紹商品這個毛病Mr.P以前自己也犯過，身為一個業務員，必須要熟背所有的商品特性、優勢、差異性、性價比等等的資料，然而新手業務通常缺乏察言觀色的能力，不懂得判斷客戶想聽什麼，卻又因為剛到職力求表現，所以一股腦地把自己所知道的資訊全部倒給客戶，這樣的成交率通常是偏低的。生意成交的關鍵是在於說得準和說得精，跟內容的多寡並沒有太大關係。三、條件好的男生追女條件越好的人，越容易踏入「把自己當成明星商品在介紹」的誤區。我曾經有位朋友就是這樣的，他是大企業的二代，收入、學歷、背景都是無懈可擊，但他從來沒有和任何一位心儀對象約會超過第二次。一直到他來上課以後，他給我看了他的對話紀錄，我才發現他根本是把兩性交往當成博覽會在經營。他不斷地向別人提到他拿了幾個學位、每年去哪幾個國家旅遊、幾月參加了進口車車聚、會說幾種語言，這些當然都是他的優勢沒錯，但聽在對方耳裡卻都變成了炫耀。也因此在和他教學完林的使用後，我要他堅守「林」的心法，這個心法開始讓他的優勢有了層次，不再予人一種高高在上的姿態，從而轉變為低調、謙虛，且充滿內涵的魅力。(稍後會提到心法) 以上的這些情境，皆是徹底的違反了「林」的心法，滔滔不絕、口沫橫飛的說話方式就好比是大軍壓境，看起來聲勢浩大雄壯威武，但只要對方糧草充足、把城門堅守著，任憑你十萬大軍兵臨城下也難動他分毫。但若你能善用林，情況就會完全逆轉了，你將不再需要主動出擊，反而對方會打開城門迎接你，而更值得玩味的是，我們連仗都不用打了，對方除了開城門以外，還會設宴款待你，這是比木馬屠城記更高一籌的溝通運用。好了，那到底林的心法是什麼呢？用兩句話簡言之：「當一件事別人沒問你卻自己講，是炫耀和離題；當別人主動問而你娓娓道來，這是自我揭露和經驗分享。」 ○林的應用人性是這樣的，我們對於神秘、未知的事物，會升起好奇心去探求，對於已知、稀鬆平常的事物則會慣性忽略。舉例來說，如果我們看到某個明星做公益，而他是透過媒體曝光的方式高調行善，我們會覺得這是理所當然的，可能也會隱約懷疑這背後是否有公關操作。然而，若我們看到某個明星默默地蓋學校、救助弱勢家庭以及失學兒童，可是他從來沒有聲張過，反而我們是從被幫助的人口中得知此事的，那我們就有更高的機率相信這位明星是真的行善不求名聲不求回報。而林的使用，也常常被應用在昂貴的奢侈品上，傳統的高調浮誇路線已經不風行了，反而低調奢華漸漸成了設計的主流。一樣是昂貴的手提包，比起滿是Logo的俗氣款式，貴婦名媛更喜歡一個不起眼的小Logo鑲在角落，名車的設計也是，比起以前聳立在引擎蓋上的三芒星，現在它移到了水箱護罩前面。回到溝通上的應用，林的效果就是：。我們不主動說，因為主動容易淪為炫耀，所以要引起對方的好奇心後讓他主動問你。因為我們的對話經過鋪陳，所以他問的問題恰好都會是你的專長、你有價值的部分、切合你想說的。因為是他主動問的，所以我們在述說時就不會顯得誇耀，而是經驗分享和閒聊由林的應用十分廣博，在此僅簡述林的兩大基本招，其一是輕描淡寫，其二是恍然大悟。 ○輕描淡寫要訣：在你特別具有優勢的地方輕輕帶過。你有沒有曾經和某個朋友聊天，在你問到某些事情時，他卻輕描淡寫的帶過了，而本來你只是隨口問問而已，但因為他輕描淡寫的帶過，所以你反而更好奇在這件事的背後，到底還隱藏些什麼，這就是一種林的應用囉。但在使用前請留意，所謂的輕描淡寫不是要你直接略過了，而是讓對方隱約產生一種，你好像對這個話題刻意避而不談的反應。 ■ 範例：當別人問到你的興趣，你想讓對方知道你有在打小白球對方問：「你平常下班後和放假會做什麼呢？你看起來很常運動？」你：「這幾年假日有幾個朋友常約我去林口珍珠嶺那邊運動，那裡的空氣很好，平常日去那邊踏踏青還蠻不錯的。」註：這裡會這麼說是因為，珍珠嶺有一個高爾夫球場，對方知道是最好，不知道也沒太大影響，也因為你沒說破自己是做什麼運動，所以對方勢必會再繼續問你。而你間接地讓對方知道你有在打高爾夫，也等於暗示對方，你的收入水準和社會地位可能比一般人高很多，這是一個林的雙重應用。 ■ 範例：當別人問到你的興趣，而你想讓對方知道你很擅長健身對方問：「你平常下班後和放假會做什麼呢？你看起來很常運動？」你：「我不知道這算不算是運動啦，哈哈，我最近下班會特別過去三重，你看我的手心長了這麼多繭，我有時候覺得這更像是一種精神上的磨練。」註：在你說完這句話後，對方的思緒會有一小段的空白，這段空白的產生是因為，你給了他一些資訊(三重、手心長繭)，但你沒有明說你到底從事什麼運動，所以他陷入了短暫思考，如果對方也住三重、或是熟悉三重，這個鋪陳就會有林的效果囉！(要開啟這個話題的另一個做法是，在你的手心貼上ok繃，再想辦法讓對方察覺到...) ■ 範例：當客戶問到保固，而這恰好是你們公司的最強項(保固最久、最全面) 客戶：「你們公司保固多久？」你：「先生您真是會問問題，坦白說，市面上大部分公司的保固時間都差不多。」註：此時客戶一定會追問，差不多是多久，這時候你再繼續說：「一般公司都是兩年，但以消費性電子產品來看，兩年是遠遠不夠的，所以我們保固到五年之久。」(但切記你要再打預防針，避免客戶產生質疑，是不是你們的商品品質不好，所以才要保固五年) ○恍然大悟首先，讓我們定義一下什麼叫恍然大悟吧，如果你對日語、日本文化有一定的熟悉度，你會發現他們很常會出現恍然大悟的反應，然後發出「ㄟ」這樣的聲音，這就是恍然大悟的一種。要訣：在對方提到關鍵資訊時恍然大悟，讓對方產生一種「怎麼了！？發生什麼事了！？」這樣的反應，並且因為著急、好奇而追問你更多。 ■ 範例：你是一個健身教練，你正在和你的客戶對談，他正考慮要不要買健身課客戶：「我平常大概都會做臥推、硬舉、還有引體向上這三種訓練比較多。」你：「你可以站直讓我看看嗎？放輕鬆站直就好。」客戶站直... 你：「你剛剛說你比較常做這三項訓練，對嗎？你大概都舉多重？」客戶：「臥推大概60kg，硬舉80kg，引體向上就是自己的體重。」你：「難怪啊...，我剛剛其實是在測量你肩膀的角度，如果你說你幾乎都做這三項，這樣就完全可以說得通了...。」註：在此情境下，教練是要告訴客戶，因為長期的姿勢不正確，讓他的肩膀處於不健康的狀態，但如果你只是透過觀察就直說，客戶是聽不進去的，因此要透過林的方式慢慢引導。 ■ 範例：你和心儀對象正在聊天，而他正在和你分享他的生活他：「所以看完電影以後，我又去買了他的原作來看，解憂雜貨店真的是一部很療癒的作品。」你：「等等，你真的去買了原作來看嗎？你有仔細的看完嗎？」他：「恩恩，有啊。」你：「難怪啊....，我前陣子也才剛看完這部作品，我一直覺得你很像裡面的一個角色。」他：「你是說xxx嗎？」你：「不是，你猜猜看。」他：「是xxx？」註1：此情境的應用前提是，你必須真的看過這部作品，同時也熟悉裡面的角色，比起平鋪直敘的表達你的觀點，用林的方式來鋪陳，會讓對方更可以接收到你想表達的重點，也更容易引起你們兩人對於這部作品的共鳴。註2：此方法也可以延伸為幽默&開玩笑的應用，你可以接著說：「我覺得你很像綠巨人浩克。」他會說：「我們不是在聊解憂雜貨店嗎？」你：「喔喔，我們是在聊這個啊，我以為你在說復仇者聯盟。」 ■ 範例：你是一個銷售員，而你正和客戶聊到他還看了哪些競爭品牌的產品客戶：「除了你們的車之外，我還看過B牌和M牌了，我也老實告訴你，哪一間比較便宜我就買誰的，你可以給我多少？」你：「先生你是說你看過B牌和M牌嗎？那我猜你應該是看了5xx和Exx系列對嗎？」客戶：「對啊，他們的車開起來都很不錯，服務也很好。」你：「先生不好意思我再冒昧請教一下，那他們的業務是不是還跟你說如果幾月幾號前下訂，可以在享有xxx優惠？而且他們的車現在都訂滿了，最快也要等到十月後？」客戶：「對啊，所以我覺得很划算啊。」你：「恩...，我了解了，如果是在這種條件下，也難怪您會覺得划算了，其實我有好幾個客人也和您一樣都去看過B牌和M牌，而剛剛我會那樣說，也是我的客戶轉述我才知道的，但最後我這幾個客戶還是選擇了我們的xxx車款......。」註：在這個交涉情境下，即使你握有最大的優惠價碼，也不能在一開始就把牌給打出手，因為你並不曉得客戶是隨口問問，還是離成交真的就剩下價格的臨門一腳了，因此在此使用林是一種進可收退可守的方法。 ○結語如果你常被別人說是一個講話無聊、單調、無趣，欠缺張力的人，那麼「林」將可以幫助你重新調味你的對話，賦予更多的層次，你的發言將不再成為耳邊風，而是句句都可以說入對方心坎裡。對於銷售員來說，林的應用更是至關重要的，很多時候我們想要告訴客戶，如果買了xxx 牌的產品他將會後悔，但礙於是銷售員的立場，我們若是直接點出別人的不好，就淪為攻擊對手，並且顯得自己沒有風度。但若你懂得使用林，那情況就會完全逆轉了，因為我們並沒有攻擊對手，而是客戶自己來問我們的！此時我們說出來的話語，就成為了善意的提醒，客戶也才能真正聽進你給他的忠告。最後，當你使用林的技巧時，有幾件事是我要特別強調的：一、你必須是真正有價值的不是為了引發好奇心而特意去使用，否則是會有副作用的。以上述的範例來說，若你是一個銷售員，請確保你的服務品質優良，產品也是真正符合對方需求，若你正要邁入交往，請你懷抱著一顆真心，和對方一起成長。二、你必須是充滿善意的任何關係的建立都要雙方都滿意才能夠長久，所以不要為衝業績去使用林，也不要只為了影響別人去使用，我們的目的是為了真正能幫助到對方。三、適時的點綴你不會總是在輕描淡寫，也不會總是在恍然大悟，林的使用就像是電影裡的懸疑場景、小說裡的故佈疑陣，適當的穿插可以讓作品增色不少，但用得太多則會讓人摸不清你到底想表達什麼，所以請把林應用在你想表達的優勢，以發揮最大的效果。回到開頭我說的：「一個好的溝通者應該是這樣的，總是把發話的權利還給對方，讓對方感覺舒服、感覺被尊重，但實際上是我們掌握著對話的節奏。」你應該有慢慢理解到這句話真正的涵義了。因為我們鋪陳、巧妙的安排了我們說話的邏輯，所以本來應該是我們要主動告訴對方的事，現在完全轉變成對方自己來問我們。表面上看起來，主導話題的人是對方，對我們提問的人也是對方，但其實是我們驅使對方這麼問的。一個把「林」完全融會貫通的人，基本上是可以預測對話的走向的，因為對方會問什麼問題，早就都在我們的意料之內了。對別人來說對話才剛剛開始，但對我們來說，在開始的一剎那這場對談早就結束了，我們已經預判到最後幾個可能的結果。這也是大多數的超級業務和善於交往的人都有的能力，Mr.P有幸曾和許多的高手們共事、結交成為好友，因此得以從他們身上不斷的吸取經驗，再以我擅長把事物系統化的能力解構成一般人也能學習的步驟。如果這篇文章對你有幫助，或是解決了你目前碰到的溝通困境，請不吝分享給我讓我知道囉！ -- 發問請進→：https://goo.gl/aOeQ1N 即日起，部落格的部分文章，將不會發布在此，欲觀看最新文章的請搜尋 Google：自信教練臉書粉絲團：lovemrp Line@：@lovemrp 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