[心得] 桌遊筆記(1996~2010)-3
中國人說，男怕入錯行，女怕嫁錯郎；我覺得真是太有智慧了。
2003 年的夏天，一間叫艾客米（Alchemy）的主題餐廳在忠孝東路，正義國
宅的穿堂間開門營業。它的主人是名為小詹和小悅的情侶黨，以及住在國宅
附近，一位被稱為可憐鴨的遊戲玩家兼模型收藏家。我第一次被介紹來到這
家店的時候，便被它可愛的外觀吸引；老闆小詹出身於藝術之家，原本便從
事美術設計，因此店內的佈置與裝飾都被收拾得很有味道；奇幻出版業的泰
斗奇幻基地的網站（http://www.ffoundation.com.tw）便是出自此君之手。
其女友小悅人雖嬌小卻幹練，雖然對遊戲或奇幻沒有太多的涉獵，但夫唱婦
隨反倒是店內真正作主的經營者；可憐鴨任職於遊戲公司，早年便與我相識
，他微縮模型上的山積收藏在國內可說是首屈一指。是以，艾客米在當時的
桌遊圈中，可以說是即為罕見的精品店。
剛開幕的艾客米主要的經營方向是餐飲並兼營小量來自於高雄戰棋會的戰鎚
微縮模型遊戲；老闆小詹本身也是戰棋會的一員。然而他們也很歡迎其他遊
戲玩家去那裡舉辦聚會。因為喜歡那樣的環境，所以我一方面幫他們介紹新
天鵝堡，另一方面也義不容辭地擔負起店內遊戲揪團的任務。
那段時間，和現在很多各地負責揪團的朋友一樣，我幾乎是一有空閒，就往
這間店跑，也希望能幫他們多做點業績，然而艾客米的路途走得並不順遂。
首先，因為是一樓門市，這間店光一個月的房租就要六萬五，加上位處大樓
穿堂，流動人口並不如想像中多，主要的業務，反到來自於周遭的老外省。
"老外省在遊戲主題餐廳用簡餐？"，這畫面實在說怎麼怪就怎麼怪。總之，
從開幕營業以後，日日虧損，業績的成長卻十分有限。有句話說，窮家難當
；當時新竹繼亞新之後，在學府路上又開了間以模型遊戲為營業主軸的惡龍
堂。所謂同業相競，惡龍堂很自然地與艾客米有了聯繫，更提議以低於高雄
戰棋會的價格供貨給艾客米。小悅既為經營者，自然得想方設法地壓低成本
，因此便返過來砍戰棋會的供貨價格。我們前面已經說過，老闆小詹本身就
是戰棋會的成員，如此一來，情感上的糾葛也就可想而知了。從戰棋會的角
度來看，我一路相挺，動員了這麼多人力心力；一朝他人稍假競價你們便態
度鬆動，誠無義氣。然而從艾客米的角度來看，我每天開門就賠錢，還要賠
錢跟你講義氣，會不會太不人道了些？總之，這種商業上的矛盾自來枝枝節
節，糾結難解；除了上述原因之外是否還有其他理由實在是說也說不清。
2003 年秋，賠累連連的艾客米再加上與合作夥伴間的嫌隙，處境直可說是
內外交迫，如臨深淵。坐鎮店中的小悅終日愁眉不展，與股東們商討對策。
每當股東們意見擺不攏時，老是坐在店裡的我自然就被抓來當作公正的裁判
者。如此一來，我才對他們的經營底細，有了更深一層的了解。原來開店的
這些錢，有些還來自貸款，而他們頂下的門市前身原本間咖啡店，據他們表
示，該間的頂讓金竟然高達數十萬元。他們當時還很認真地跟我分析每件器
材的成本。各位，如有要開業經營門市的，請記住一件事，沒有人頂店在算
器材價值的，就算要算，也頂多是算你這些器材估給舊貨商能賣多少錢，而
那些錢就頂讓本身而言往往是微不足道的。一間店真正有價值的地方在於它
掌握的客戶，以及品牌知名度帶來的潛在客源，如果地段稀有，還會加計取
得地段的外加成本。換句話說，一間店合理的頂讓價格，其實是相較於你重
起爐灶，要達到相同規模時，所需支付的成本並加以折現。
好，不要被以上討論弄亂了你的腦袋，讓我們繼續下去。總之，雖然我在此
之前生意失敗，一些基本的判斷力還是有的。我當然知道他們這樣繼續下去
沒有什麼前途，但是醜話總得慢慢說，況且不在其位，不謀其政。除了給點
建議外，就我的立場實在也插不上什麼嘴。
時間來到那年的冬天。開幕將近半年的艾客米已經被虧損拖得搖搖欲墜；股
東數次增資也不過是杯水車薪難挽大局。時間我記得不是很清楚，但大約是
十一月的某個晚上，我被幾位股東邀請留下，共商艾客米的未來。我還記得
當晚我的女朋友連續Call了好幾通電話到店裡找我，問我未何不早點回家。
被問到煩了，我只冷冷回了一句"我現在有事，到家就會打給妳，如果到時
候妳不想接，那就不要接吧。"。這句話被我老婆記恨到現在，每當吵架的
時候都會被提出來"早知道當年我聽到那通電話就應該跟你分手了....."
總之，從那時候起，我才正式參與艾客米要如何收拾殘局的謀劃。當時的狀
況是，週轉金幾乎歸零，再過兩個月房租恐怕便無法繳納，店中設備除了桌
椅裝飾外，也幾乎無法回收；對內所有股東皆已無力繼續增資，對外也找不
到頂讓的對象。我當時的持策也很簡單，便是是認賠與縮編這兩件事。
別小看這兩件事，真正能做到的沒有幾人。人的心理上總是試圖用新的決策
彌補舊的錯誤。然而每次決策其實都只和當下的環境有關，和過去已經發生
的事情無涉；好比對當時的艾客米來說，如果捨不得那頂店的數十萬元和押
租，則結果必然是眼睜睜地拖到任何資源都不剩，更有甚者導致負債。當錯
誤發生時，最好的方式便是去接受和面對它，而不是心存僥倖，孤注一擲。
十二月，小詹和小悅找到了艾客米忠復店的現址，問我這個地方如何。我看
了覺得不錯。自此，艾客米終於落腳了下來，並且逐漸成長為今日規模。
也在同一個時間點，高雄金像卡店結束營業。
艾客米搬家基本上只隔了一條馬路，幾個小時就結束了。搬家後清算資產，
幾乎是所剩無幾，可憐鴨決定退股，不再實質參與接下來的經營。於是為了
繼續營運下去，我增資了八萬元現金。八萬元現金，難以想像吧？與過去八
年我賠掉的資金和小詹小悅六個月內賠掉的錢比起來，八萬元實在少得可憐
。然而，生意有時候就像打仗一樣，倘失機，八十萬大軍，一陣可潰，若得
勢，三千壯士亦可以振國興邦。
好吧，我其實沒有那麼神妙，我向各位坦承，我當時心裡想的是：都被捲進
來了，不出點力說不過去，但如果出得太多，又恐是肉包子打狗，所以拿了
一筆可以且戰且走的數字。畢竟區區八萬塊，若是大勢不妙，認賠也只是心
痛兩天而已。當時我與小詹小悅約定，我們雙方輪流值班但不支薪，直到業
績上了軌道為止。
艾客米喬遷的時機，說起來也還不錯，由於過了兩個月就是農曆年，藉著早
先贏得的一點人氣，當年的戰棋訂單還算可以；要賺錢那當然還遠得很，但
要付個房租水電，也還勉強過得去。和戰棋會的關係在雙方把問題談清楚兼
來年年中惡龍堂結束營業後也逐漸穩定下來，當時遇到最大的問題反倒在於
無貨可賣，畢竟手上的週轉金已經很少了，若繼續投入庫存，有個閃失很快
就撐不下去。於是我找新天鵝堡商量，希望他們能採行寄賣的方式，而寄賣
的商品的折扣則比其他正常進貨的店家少上一成，以作為新天鵝堡額外的利
潤。當時YoYo很爽快地答應幫忙，於是幾經波折，艾客米終於在驚滔駭浪中
穩定下來。
時間很快地來到2004年，這一年法國公司 Rackham 大規模擴張了他們早兩
年就已經推出的 Confrontation 模型系列，表現主義式的誇張造型與精細
的雕工很快征服了一群模型遊戲玩家的心。當時經過許多玩家的奔走牽線，
艾客米得到了一個不算頂好但還可以接受的進貨條件。此外當時Wizkids出
品的兩套集換遊戲奇幻武士(Mage Knight)和怒海奇航 (Pirates of the
Spanish Main)在國內都由奇幻世紀代理，因此艾客米也順勢經營了這兩項
產品。說到 Wizkids，我一直覺得這是一家很有創意的公司，可惜太愛做
集換式遊戲；試想，你要作集換式遊戲，就是踩威世智的地盤，你要踩威世
智的地盤，威世智還不讓你死？奇幻武士在龍與地下城戰棋的猛攻下，死撐
到2005年的九月就壽終正寢，不過我還蠻欣賞該公司在最後一個系列出版前
的兩個月就公告週知老子不幹了的坦蕩作風，至少沒騙那些不知情的商家和
玩家在拆完最後一個系列後才來婊你（換作是威世智就絕對會這麼搞你）。
至於奇幻世紀的下場？我不忍心再說下去了。
奇幻世紀的結局給我們的啟示是：代理國外遊戲不是挺聰明的主意，因為成
功你不會升天（你還是得看出版商和通路商的臉色），失敗你就得全扛。（
是，不管是出版商，通路商或者是你自己失敗你都得全扛）。
回來說說圖板遊戲；當時艾客米在圖板遊戲市場上有哪些主要的競爭對手呢
？我回想了半天答案是沒有....對，就是一個也沒有。除非你要把海豚網和
女巫店給算進去。當時市場上除了一些拿桌遊當消遣的咖啡店外，幾乎沒有
什麼賣圖板遊戲的店家。想想看，我至少也玩了十年的遊戲，如果還賣輸給
那些菜鳥豈非讓人笑掉大牙。因此在當年，艾客米的圖板遊戲業績雖然並不
特別出色，但是成長趨勢倒是十分穩定。也就在這時候，我注意到了一個後
來響鐺鐺的綠林堡好漢，松峰小古。
我們在上一篇裡提到過，在千囍年前後，北部的卡店有五大，所謂北林東峰
南魔西偶中一家；這裡的東峰指的就是位於松山區的松峰卡行。松峰卡行在
業內又一直有一種遺世獨立的特殊氣質。當年，一位渾號松峰小古的桌遊界
不世奇才就蟄伏於此。小古早年據說是一位魔風玩家，但有感於魔風一道敗
家破財，不能久恃，故改投圖板遊戲一門；當年小古出錢出力，以松峰為據
點建立了一股桌遊新勢力，在人脈資歷都不深的情況下，竟也在圖板遊戲圈
中闖出小小名號。然而當時，誰也沒料到這位異軍竄起的玩家可以在後來的
圖板遊戲界掀起那麼大的波瀾。
2004 年七月，戰略金屬這個以 BY GAMERS, FOR GAMERS 口號成立的模型戰
棋論壇正式開張，玩家間快速資訊交流的結果，很快地，某些對艾客米服務
水準的不滿被擺上了檯面。最直接的問題當然是價錢；開始有人會提出，如
果我自己向國外團購比較便宜，為什麼要向國內店家購買。
當年，我與板友最經典的一串鬼打牆討論，連結在此：
http://0rz.tw/jrv0D
我建議沒有精神的人不要看上面這串討論，因為實在太傷神了。但是我必須
把這串討論標記在這裡，因為這串討論徹底地改變了我對遊戲市場經營的態
度。回頭來看這段討論，我了解到一件事，這是六年以來，除了知識漸長以
外，我的見識判斷，大抵和當年是差不多的，但是在心理和意志上，卻比當
時成熟了點。當年的我，火氣太大，心志太弱，因為想贏得別人的認同，所
以多言辯解，因為愛惜羽毛，所以自覺被影射為奸商就暴跳如雷，因為不能
被委屈，所以不願謀事。
多年以後，回頭來看這段討論，覺得自己並沒有辜負了歲月，多少還是有點
長進。
這段市場方略上的攻防後，我深澈了解了一件事。事業只有建立在功利之上
才有實土；商人沒有朋友，只有客戶。商人的職責在找到客戶需要的，而且
願意付費的服務和商品，至於其他的褒美讚揚名聲支持都是空言。
一間遊戲店，對這個市場有什麼價值可言呢？有人會說教學，有人會說資訊
，有人會說場地的提供；這些都對，也都不對。前面說的這些當然都有價值
，但是這些價值反應在價格上總是被低估。玩家需要教學？沒錯，但是如果
一盒遊戲賣八百而另一盒遊戲賣壹仟，前者沒有教學而後者提供教學呢？我
想多數人會選擇前者。因為學遊戲這種事情終究可以靠朋友，靠網路，靠自
己。換句話說，教學在這件事上，值不了兩百塊錢。再說場地，很早以前我
就分析過，一間台北專營遊戲空間的門市，如果假日單坪營業額不能超過兩
百，就不可能靠場地服務賺錢。然而有多少玩家願意支付這個價格呢？其實
數量也並沒有想像中那麼多。畢竟我們還是可以找到咖啡店，速食店，甚至
是系館或朋友家這種遊戲場所，這些場地因為匯集了其他使用族群或功能，
因此同等服務的邊際成本相對來說，要比專業的遊戲場地更低。至於資訊的
提供就更不在話下了；我們以美國這個最大的市場為鑑，從出版社到零售商
，你看過有哪邊提供的這些"有價資訊"強過免費的 Boardgamegeek?真正有深
度而且完整的資訊總是熱心網友免費提供的。我經常告誡我的員工，商業的
基礎點在於別人不能為或不願為。提供遊戲資訊這種事顯然是許多玩家都願
為也能為的。換而言之，深度的資訊有價值但不容易賣到價格。
作為一間遊戲店，經營者必須找出那個客戶需求的，那些玩家自己辦不到，
或不願意辦的事情。
從那時候起，我將艾客米經營的重心從模型遊戲上完全轉移到圖板遊戲上頭
，因為這是一個比較單純而且需要開發的市場；當時這些市場上的客戶也的
確需要我們。我知道這個決定傷了很多人的心，但是當我回顧這段過往時，
我覺得我做了正確的決策，當時的我們，沒有能力滿足這些消費者的需求。
這件事情的後續發展是，在 2005 年的年中，台北後車站開了一間萬人稱頌
的"小人店"，小人店不僅斥資300萬打造與歐美 GamesWorkshop 直營店近乎
同級的門市，更搭上電腦遊戲的風潮與英特衛公司合作。
http://gamer.oc.com.tw/readvarticle.asp?id=1981
是的，這是一間對模型戰棋玩家來說近乎完美的店，也幾乎辦到所有玩家當
年的夢想和期待，但是它的下場卻有點悽涼。原因在於，玩家總是錯估自己
的消費實力，以為整個族群消費得起這樣的服務，就算現在不行，只要商家
肯去奮鬥，也一定也可以開發出足夠的商機。然而現實證明，這是一個不切
實際的夢想；消費者有錯嗎？其實沒有，他只是把自己的夢說出來而已，錯
的是將其信以為真的商家，畢竟每個人都應該為自己口袋裡的錢負責。我知
道有許多玩家會將當年的結局歸咎給其他理由，這是消費者的權力；消費者
如果沒有這種夢想和這種激情，他們就不會消費。但是商家不然，經營一個
事業更需要的是 Patience 而不是 passion。
總之，時間抵達 2005 年時，風風雨雨逐漸褪去。艾客米一方面漸趨穩定，
一方面卻也死氣沉沉。小悅因為家計考量，已不再能夠分攤艾客米的營運工
作，整個店務的重擔一口氣全都扛在我的肩頭上。然而那個時候，我對於經
營事業的企圖心仍然不是很強。那年的上半年，雖然我初步完成了艾客米的
網站建置工作，也提筆寫了些圖板遊戲的介紹文章，然而更多的時間卻花在
帶團（角色扮演）與桌遊上面。當年年底的魔獸世界更是一口氣把我在工作
上的注意力消磨了大半。另一方面，小古的桌遊論壇卻在這個時間點悄悄成
立了。
回頭再來談談產業裡的其他重要事件，2004年，當艾客米剛完成搬家，陷於
水深火熱的改組工作之時，另一位一方之霸瓜瓜在南昌路上接手了一間對魔
法風雲會來說很重要的門市 CardMaster。就像我先前談到的，在瑪凱迪亞之
後，全台的卡店進行了一次全面性的重組；2001年文林落幕，魔窟併掉神奇
地帶後，殘存的玩家們自然移動而挺起了位於新址的魔窟。當時藉由場地優
勢與DCI賽事活動的強力配合，魔窟儼然成為獨霸全台的魔風重鎮。然而，魔
窟的主持人大葉天性是個玩家，墮落之心比我尤甚；在業務上了軌道後便疏
於理事，以致於讓瓜瓜有了一個另起爐灶的機會。據聞瓜瓜原本是在魔窟打
牌的玩家，當時曾詢問魔窟老闆大葉是否願意頂讓，卻因為大葉開價過高而
打了退堂鼓。之後，他轉而接手開業半年，已經稍有業務基礎的CM。
瓜瓜接手CM後很快透過人脈，專業的服務與免費的場地打響名號（在當時，
魔窟打牌是要收場地費的。）而魔窟的老闆大葉卻剛好被隔壁鄰居倒了一
筆錢導致手頭上沒有多餘的現金可供週轉，於是將一半的門市分租給魔窟
前老闆多多，經營起網咖（又一群墮落於魔獸的傢伙）。再加上威世智收
回台灣經營權後新任主事者羅拉非常重視品牌形象（你想想看他到卡店看
到那又髒又亂許多人好幾天沒回家窩在裡面打魔獸的畫面）。因此特意扶
植了CM，總總因緣，導致魔窟的霸主地位不再，而被後起之秀CM取而代之。
國外方面，2003 到 2005 年間，Fantasy Flight 這間原本不上不下，只靠
一套富饒之城(Citadels)在招搖撞騙的美國公司突然異軍崛起，2003 年先藉
著權力遊戲（A Game of Thrones）打響名號，2004年和2005年更靠著魔戒戰
爭(War of the Ring)，魔鎮驚魂（Arkham Horror）和攻堅陷險（Descent:
Journeys in the Dark）在大部頭情境遊戲這個領域建立起王者形象。此外，
另一間以美工見長的 Days of Wonder 則在 2004 年推出了我覺得莫名奇妙，
但廣受好評的旅行車票（Ticket to Ride）以及傳承自南北戰爭（Battle Cry)
的二戰回憶錄（Memoir '44 ）打下江山。2005年更一舉推出開近年合作遊戲
之先河的圓桌殘燭（Shadows over Camelot）。
就這樣，彷彿為2006年暖身，這個台灣桌遊的黎明也是戰國時代，就在我仍
沉溺於菲拉斯天水一色的碧綠蒼鬱之間默默地展開了。
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